药企应弥补劣势抓住政策机遇

添加日期：2015年2月4日 阅读：1771

    面对医药政策新形势，药企应当全面审视自身的战略定位与营销模式，充分认识医药政策带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势，抓住机遇、规避风险，快速发展。
    正确理解药企战略的三个公式：1、战略=机会+能力。战略就是要找到药企能力可及的市场机会，聚焦资源，形成核心竞争力，确立市场**地位。2、战略=终局+路径。战略是基于现实对未来愿景和阶段性战略目标的清晰描述，进而找到实现战略目标的*佳路径和方法。3、战略=策略+行动。战略必须付诸成行才有实际意义，只有始终保持战略状态的药企才能做到策略**，行动致胜。
    药企要研判产业大势和市场变迁，于结构变化中寻找机会，同时要致力管理改进与效率提升，于修炼内功中提升能力。在新一轮产业重组和市场集中的进程中，找准自己的定位，并做出正确的战略选择。
    中小型药企应当立足专业化和特色化发展，聚焦某个细分市场或产业链的某些特殊环节，通过产权改革、转变机制、管理改进、营销创新等自身努力，建立和培植自己的核心竞争力，或主动寻求与大企业合作，形成战略联盟。而拥有资本实力和管理输出能力的大型药企应当抓住历史机遇，进行资本运作、并购重组和产业整合，力争成为区域市场或医药行业的**。
    同时，由于目前的医药市场竞争现状是高端医院市场门槛高、成本大，许多药企望而却步。零售药店密度大，竞争惨烈，药店连锁化经营以后，与上游客户的博弈能力明显增强，底价代理，终端拦截十分普遍。渠道分销领域更是鱼龙混杂，盈利模式各异，商业与终端之间多点交叉覆盖和采购，市场秩序乱，分销效率低。农村市场点多、面广，单笔交易量低，市场开发难度大，投入产出不合理。在这种市场竞争的红海里，药企只能采取回扣战、价格战和促销战，陷入恶性循环，难以自拔。为此，药企的营销创新必须在以下三方面重点突破：
    一、焦点决定战场。市场细分和目标市场选择是药企从事任何营销活动的基础。药企首先要认真分析自身的产品资源和营销能力，决定进入哪些区域、哪些层级、哪类终端市场进行竞争。其次要对目标市场进行政策分析和竞争分析，明确市场定位和战略目标，进而形成有效的竞争策略。
    二、门槛决定生死。医药营销*大的特点就是药品流通链条长，设定门槛多。医药政策将会推动各级医疗市场逐步走向规范，同时也会加大药品生产流通秩序的整顿力度，药企将会面临更多、更高的政策性门槛，只有跨越这些门槛限制，才有机会参与市场竞争。因此，药企必须高度重视所谓的药品目录和经营资质问题。
    三、执行决定胜负。未来医药市场将会呈现终端规范化、渠道集约化、市场集中化的发展格局，这就要求药企必须以多样化的营销模式覆盖更多的终端市场，以专业化的推广能力树立并提升药企和产品的品牌形象，以组织化的营销体系提高营销决策力、销售执行力和市场控制力。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-2-4 9:12:34

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