行业不景气，许多医药代理商都愿意这样做！

添加日期：2016年5月20日 阅读：3177

自从“关于整顿药品流通领域违法经营行为”公告出台以后，个人医药代理商是越来越不好做了，在这个日新月异的时代，不改变就淘汰。但是，个人代理商要怎么改变才能随着这个大洪流而不倒呢?

如果要转型，在大家面前摆着就无非就四条路：1.升级为药企业主、2.转做经销商、3.被药企收编、4回归代理商的本质。虽然大家面前有这么多的选择，但是，这些都是大家不愿意选择的。不过没事，小编*近进行了大量的考察和采访，发现有一种方法是广大代理商*愿意接受的。下面就给大家分享一下。

专业终端服务维护商

有专业化的销售代表、专业化的推广代表、专业化的服务理念，在某一特定的区域市场能够代表生产企业提供专业化的营销服务。专业化的代理商不再是靠赚取药品进销差价和/或洗票税款，而是通过提供专业化服务，从药品生产企业赚取合法的代理佣金。

专业终端服务维护商将向两个方向发展，一是大型普药代理商，他们将依靠品牌、资金、渠道和规模的优势不断发展壮大，并*终走向经销商领域。二是新特药品专业化代理商，这类代理商将依赖团队、理念、产品和品牌在某一细分医学领域、特定区域市场笑傲江湖。这里我想特别强调“产品”，它是特指某一细分医学领域的产品或产品线。

未来，无论医药市场如何风起云涌、变化多端，专业终端服务维护商必将继续成为未来药品市场医药代理制的中坚力量。这些专业终端服务维护商往往具有外资企业或国内大型药企的专业销售背景和工作经验，擅长建立起自己的专业化推广队伍、专业化销售队伍，通过长期、专门从事于某专科领域的高端产品的销售和推广，与特定区域的****建立起良好的人际关系和广泛的社会资源，在药品营销市场中将获得长足的发展。

那么怎么样去转型到专业终端服务维护商?

第*，调整产品结构。就像一个国家或一个地区调整产业结构那样，专业终端服务维护商调整产品结构很重要，要在“专”字上下功夫、做文章。这里说的“专”是指专科，即挑选产品不能太过考量代理“空间”，更应该审视您将来到底致力于哪个专科线产品。专业化的代理商，一定要成为特定区域市场、某一细分医学领域产品线的龙头老大。每个人、每个团队能力有限，资源有限，要做专科**，不要做万金油的代理商。

第二，组建专业化团队。无论是底价代理制时代，还是佣金制代理制时代，拥有自己的专业化销售队伍、专业化推广队伍，永远可以立于不败之地。就代理制而言，这是上游生产企业*想做、也是*难做好的一件事。因为生产企业是面向全国市场，组建专业化的销售队伍难道较大;对于区域专业终端服务维护商而言，专业终端服务维护商可以做的很优秀。你有产品和策略，我有队伍和资源，两者联姻，何乐而不为!

第三，加强与企业高层沟通。主要是加强与已经代理产品的企业高管沟通，一方面使区域市场的营销策略与企业全国市场的营销策略步调一致，另一方面可以相互学习、相互借鉴市场管理经验，还有可能从制药企业获得更多的市场支持。

第四，品牌建设。专业终端服务维护商也需要建设自身的知名度和专业代理商的品牌。专业终端服务维护商自身的品牌建设，首先要模仿知名企业或外资企业，加强自身修炼。例如专业化销售推广团队的建设，不定期邀请业内知名人士给团队授课等等，多参加专业性社团活动，广交朋友，分享成功的喜悦，在业内传播知名度，为今后顺利代理既定产品线的优质或高端新产品创造条件。

第五，树立专业学术推广理念。学术推广是药品营销的根基。终端店员销售什么药品，用什么品牌，决定因素一定是产品的适应症、疗效、副作用、给药途径等医学因素的全面权衡。

第六 专业推广活动策划。虽然很多代理商业做了很多推广活动，花了不少钱，但效果就是不好，很大的原因是这些活动主要是情感投入，根本没有增加自己产品在客户心目中的认知，客户仍处于自己产品购买周期的初级阶段，我曾见过一个药企组织一个客户的推广会，会中将产品卖点多次融合贯穿于游戏、拍卖、寻宝、比赛等情节，一次次将客户推向认识产品的新的高度，会后客户反映虽然这次会没有旅游活动，花钱也很少，但是却是参加过的*好、*有趣、*开心的一次会议。必须策划一系列的专业推广活动，通过这些活动，推动客户购买周期的前移，销量增长是情理之中的事了。

第七，专业销售管理。专业团队的专业销售管理也非常重要，只要选对正确的代表和客户，适时传递正确的信息，就一定能带来我们销售的成功。当我们很多人在谈投入还不够大时，很多成功的外企在研究他们的代表应该多长时间见一次终端客户、见了客户第*句话应该怎么开场、应该怎么讲解自己的产品，我们是不是也该开始我们对销售队伍的专业管理了呢?

你想好怎么做了吗?还在犹豫什么，赶快行动吧!



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2016-5-20 15:24:59

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