免费时代的营销策略（二）

添加日期：2011年9月28日 阅读：934

            那么,如何将在虚拟数字化的网络世界成功推行的免费营销策略在线下实体市场中实行呢?笔者给出以下9点实施建议。
    1、副产品免费带动主产品销售
    通常一件商品除本身的购买费用外,还需要花费一些另外的费用才能使用,比如,买汽车就需要在买汽油才能使用,买手机需要在买SIM卡和存入话费才能使用。而通过相关副产品的免费即可达到促销主商品的目的。
    苹果公司在推出iPodiMP3时就用副产品——免费提供上万首歌曲、音乐下载来促销iPodiMP3(美国对知识产权的保护非常严格,正常情况下,音乐和影视的下载需要付费),结果使iPodiMP3全球热卖。其实,iPodiMP3昂贵的价格早已使其提供免费音乐的成本可以忽略不计。
    当苹果公司在销售iPhone手机的时候,则把手机作为副产品,以赚取话费与服务费为主产品,此时免费赠送外观时尚,功能强大,消费者倾心已久的iPhone手机,这种诱惑基本使消费者无法抗拒。然后捆绑通信费用等服务产品,与网络服务商利润分成。苹果公司的这种副产品免费带动主产品销售的策略非常成功,在全球复制,屡试不爽,此次又与中国联通合作,采取类似的做法,市场已经给出了积极的回应。
    2、伪免费
    这是一种类似分期付款和贷款的方式,比如,消费者可以通过一些信用担保,零首付既可以得到想要买,但是一时手头又拿不出那么多钱购买的商品,而后分期偿还购买款。
    在中国已经可以看到几家这样模式运作很成功的企业了,他们的盈利模式和地产的按揭类似。虽然消费者一时不用付款,但是累计支付的金额远高过一次性付款的金额,但因为是分期付款,每次还款时款项都不高,压力也不大,所以受到欢迎。而不用付费就可以马上拿到心仪的商品,这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费,这对于一些价格昂贵的商品不可谓不是一个使消费者冲动消费的好方法,如高档手机、笔记本电脑等。
    3、替代式免费
    这种免费是为合作客户量身定做一套营销方案,而后把自己的商品揉入其中,比如上面提到的苹果公司,就是设计出一套免费送给用户手机,而后捆绑服务赚钱的盈利模式,推荐给移动运营商,双方达成协议后移动运营商通过付费或利润分成的方式购买手机,替消费者承担这笔费用,而后免费送给消费者。这种客户买单,消费者免费的方式巧妙地使产业链中的其它企业客户成为自己的战友,协助自己销售产品,同时可以使商品快速强势地得到推广。
    4、免费带出间接收费
    现在一些娱乐场所采取一种免费策略,就是一对情侣光顾,其中女性可以免门票或相关费用,这样就吸引了女性顾客,但基本上这些女顾客都会带来消费能力强的男性顾客;游乐园对儿童免门票,吸引来的自然是带着儿童的父母。这种免费带出间接收费的策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客带动人气,同时也要能以此为突破口,吸引更多顾客消费或免费顾客进行其他消费。成功的模式必须润物无声地让免费顾客接受消费,而非使其产生上当受骗的感觉。现在很多采用此种免费策略的商家手段单一,方法僵硬,使消费者一眼识破计量,产生反感,因此效果不佳。
    5、免费产生消费
    这种免费策略是先免费提供商品,而后通过这件商品的二次消费或提供的服务获利。因为消费者不用付一分钱就可以得到商品,看起来很划算,商家似乎亏了本,其实这点正是这种免费模式的优势所在,消费者认为赚到了,兴高采烈,而事实上商家却赚的更多。这种模式*早出现在网络上,网络游戏免费注册,但是要玩的尽兴就要花钱;软件免费下载使用,但是高级功能要付费使用等。先免费提供商品,而后通过该商品在慢慢赚取利润,成为了现在商家常用的营销手段,而这种模式从线上移植到线下后,威力更加强大,而且较容易复制,如果创新得当,模式巧妙,应该会有意想不到的惊喜回报。

            责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-28 15:34:23

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